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酒说关注 |“像重视茅台酒一样重视系列酒发展”,百亿系列酒如何点燃千亿茅台“二级引擎”?

来源:酒说 2019-11-07 15:57 作者:佚名 编辑:小琪

11月5日,茅台酒股份公司召开了2019年度茅台酱香系列酒营销顾问团第四次会议,会上茅台集团党委书记、董事长李保芳定下未来系列酒的发展基调:要像重视茅台酒一样重视系列酒发展,拥抱系列酒大发展时代的到来。

11月5日,茅台酒股份公司召开了2019年度茅台酱香系列酒营销顾问团第四次会议,会上茅台集团党委书记、董事长李保芳定下未来系列酒的发展基调:要像重视茅台酒一样重视系列酒发展,拥抱系列酒大发展时代的到来。

在2019年即将结束的时间点上,茅台系列酒将交出怎样的市场答卷?又将呈现出哪些发展中的痛点和问题?在千亿时代又将如何接棒茅台酒成为集团腾飞的“二级引擎”?在这场厂商坦诚交流的会议上都能找到答案。

“营销顾问团”的建言与躬行

在外界看来,营销顾问团一直是酱香酒公司一个类似智囊团的存在,然而顾问团的身份并非如此简单,在为企业发展建言献策的同时也是拉近厂商关系以及市场开拓的中坚力量。

bet36体育投注 企业方面,茅台集团党委书记、董事长李保芳,茅台集团党委副书记、总经理李静仁出席了会议,会议由茅台酒股份公司副总经理、酱香酒公司党委书记、董事长李明灿主持,茅台酒股份公司总经理助理、集团营销公司党委书记、董事长向平,集团营销公司、销售公司、酱香酒公司、赖茅公司等营销系统领导班子参会。此外包括河南蓝色汉酱酒业有限公司、山东新星集团有限公司等30家成员单位主要负责人也在会上共同寻找发展痛点、研究市场问题。

李保芳坦陈:我们召开顾问团会议的目的,就是希望大家来找问题、提建议、交流分享经验,千万不能搞成工作汇报会。在李静仁看来,对酱香系列酒市场的认知,顾问团成员较有发言权,提出的解决问题的建议都很有针对性。

因此在座谈会上,顾问团成员纷纷就今年以来茅台酱香系列酒在市场氛围、价格体系、动销等方面的问题,与茅台高层进行交流,研究解决办法,精准找出茅台酱香系列酒当前发展的“痛点”。

顾问团提出了市场费用投入与管理、酱香酒文化体验中心建设、系列酒非均衡发展等极具针对性的建议,李保芳等企业领导也都做出了积极回应。

其实,营销顾问团并不只是“会说”,更是一群“行动派”。会议通报显示,截至10月31日,30家顾问团成员单位整体合同计划完成率为79%,销售量占公司整体销售的27%,销售额占公司整体销售的29%,在政策执行、市场开拓等都方面发挥表率作用。这组数据意味着,营销顾问团只占系列酒经销商数量的3%,却完成了接近三分之一的销售量和销售额,真正意义上的引领了系列酒市场发展。

百亿冲刺年,酱香酒成绩如何?

2018年,酱香酒公司实现了88亿元的收入,距离百亿只有一步之遥。而2019必然成为酱香酒跨百亿的里程碑年。

“从前期的完成情况来看,也证明了大家的付出和努力,为今年我们目标完成打下了坚实基础。”面对今年的百亿目标,李静仁说,顾问团成员单位一路伴随茅台共同成长,今年酱香系列酒的百亿目标,凝聚了大家的心血和汗水,相信一定会很快实现。

据了解,2019年酱香酒公司围绕着“百亿酱香”目标,做了“抓基础、强管理、塑品牌、抓动销”四项重点任务,从产品、品牌还有市场层面都取得新的突破。

产品方面,大单品规模效应凸显。具体来看,茅台王子酒成为超30亿级的大单品,继续保持集团公司第二大单品地位,汉酱、贵州大曲销售也成为了10亿级大单品。酱香系列酒已经形成了以茅台王子酒为核心的酱香系列酒大单品群。

品牌方面,通过持续开展品牌营销活动,通过公益活动、名人代言、冠名赛事等,系列酒的品牌影响力持续增强,进一步提升了品牌的认知度和美誉度,有效推动了消费者培育的持续升级。

市场建设方面,从布局到管理再到渠道都取得不俗的成绩。从布局上,对经销商实现了动态管理,清理了上百家经销商,进一步优化网络布局;从管理上,配齐配强领导班子,加强团队建设,理顺机构设置,强化绩效管理,提高服务能力,今年制定了40多项管理制度;从渠道看,创造性打造一个基于产品展示、文化宣传、品鉴体验一体化的酱香酒体验中心,有针对性地开展中小型品鉴会,精准培育消费群体,切实拉动终端消费。

基于此,截至10月14日,系列酒已完成完成全年任务的80%,销售额和利润都实现了两位数的增长,距离百亿酱香酒又近了一步。而另一个重要的提升是,通过调整产品结构,优化供给质量,高附加值的品牌和高价格的产品销售明显增长,吨酒收入比去年提高了13个百分点,产品整体毛利率提高,盈利能力也实现再提升,结构调整成效显着。

规模破百亿、产能再提升……

酱香酒这样点燃茅台第二引擎

从这场顾问团会议可以明显的感觉到:酱香酒将迎来茅台集团更多的瞩目和支持。

“从现在开始,集团对酱香系列酒的管理和重视程度要掀起第二次高潮,要像重视茅台酒一样,重视系列酒的发展。”李保芳强调。

“下一步,集团对系列酒的支持力度会加大,与之相辅相成的是管控力度也会加强。对于违反要求或不按相关规定来做的,我们会加强监管,大家要有这个心理预期。”李静仁说。

而即将到来的2020年,被定位为茅台集团的“基础建设年”。杨建军表示,集团将加大对系列酒的支持,除了要打造系列酒的生产基地之外(顾问团成员还参观了茅台酱香系列酒3万吨技改项目,该项目建成后,系列酒基酒产能将达到5.6万吨的规模),还要打造包装生产线、物流库。在广告资源上,集团也会加大对系列酒品牌的政策倾斜和费用支持,让系列酒品牌继续成长,让经销商赚取合理的利润。

在2020年,“打基础”、“调结构”成为酱香酒的关键词,做好以下几方面的工作:

一是立足长远,以务实的举措夯实市场基础。明年要将“抓基础、强管理、塑品牌、抓动销”适当地调整为“强基础、抓动销、调结构、树品牌、抓服务”,将“塑”改为“树”,就是要把酱香系列酒品牌在消费者的心中树立起来。同时,系列酒更需要抓好服务,要闯出一条具有系列酒特色的路子来,这将作为一段时间的重点任务来抓。

二是为系列酒减负,把当前的效益增长的空间留给经销商,让经销商有利可图。

三是齐心协力抓品质,从生产到勾兑各个环节,要始终坚持视质量为生命,精益求精,匠心酿造,要充分保证产品质量稳定,严格标准执行,不要出现波动。以过硬的品质赢得市场,赢得消费者。

四是创造性的开展工作,提高驾驭全局的水平,要科学决策、集体决策,不能出现重大的决策失误。

新的年度,对于具体的工作,酱香酒公司负责人表示:将着力在“树品牌”和消费者培育方面下功夫,推进各项市场工作,进一步提升系列酒发展质量,让酱香系列酒真正成为“双轮驱动”的重要增长极。

产品结构将进一步调整升级,重点在汉酱酒、茅台王子(酱香经典)、贵州大曲(70年代)等高价值产品上发力。

推行“1+2+3”品牌发展战略,即:着力培育一个50亿元级超级大单品—茅台王子;培育两个20亿元级大单品—汉酱、赖茅;培育三个10亿元级单品—茅台迎宾、贵州大曲、仁酒。

市场拓展层面,继续实施“非均衡”发展战略,推行 “2+3+5”市场发展战略,即:打造两个战略市场—河南、山东;打造三个核心市场—贵州、陕西、江苏;打造5个重点市场—北京、广东、河北、川藏。

安石锐评:

“像重视茅台酒一样重视系列酒发展”,将“对茅台系列酒的重视”明确上升到和“茅台酒”管理一样的高度和地位,这是对茅台酱香系列酒长期、持续、高质量发展的接近本质的支持,是有效、有力、坚实的支持,不是茅台集团对大力发展系列酒“绝不是运动和口号”的权宜战术,而是“双轮驱动、说到做到、长期战略”的公开的庄严承诺。有利于从根本上消除经销商和市场的顾虑,产生积极的效果。

回顾过往,我们说,酒业第三轮调整中,2016年下半年茅台率先逆转和至今被人追捧的事实和经验说明,信心才是茅台及茅台系列酒市场良性发展、行稳致远的根本和关键。同时“拥抱系列酒大发展时代的到来”更是对系列酒发展的深刻洞察,是为系列酒大发展吹响的嘹亮号角,它和当年那句“茅台经销商的好日子很快就要到来了”的“魔语”有异曲同工之妙,因此,必将也和当年一样,再次产生神奇“魔力”。

2019茅台酱香系列酒营销顾问团会议是茅台酱香系列酒在“百亿酱香”即将收官的重要进程中的一次关键会议,它具有承前启后继往开来的双重价值:不仅是收尾,更是开启;不仅是总结,更是前探、发现和预热。会议作出的各项安排,接地气,针对性强,有利于进一步减少和降低系列酒因高速发展自然产生的问题,放大优势,夯实根基,使系列酒沿着正确的轨道和方向,向既定目标实现,阔步前行!

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